SK電訊公司劉允欲把創(chuàng)新和增值帶入中國

曾婭　2002/05/16

　　4月29日，正當人們沉浸在長假之前的慵懶情緒中時，北京國貿大廈2座31層，韓國SK集團中國事業(yè)辦公室里的員工卻仍在緊張有序地工作著。4月初，SK集團的重要支柱之一的SK電訊公司剛剛宣布了中國區(qū)的領頭人任命。上任僅一個月的SK電訊中國區(qū)CEO劉允博士在會議室里接受了記者的采訪，劉允全面負責SK電訊公司在中國移動通信領域的業(yè)務拓展和運營。

　　劉允是電信圈內的紅人，擁有丹麥理工大學電信管理博士學位的他曾在日本NTT公司、新加坡電信公司、馬來西亞金獅電信公司等多家企業(yè)擔任各種高級職位。那么，是什么吸引他加入SK電訊？他又將如何把SK電訊帶入中國呢？

“創(chuàng)新”和“增值”涵括了SK電訊的理想

　　“我之所以愿意加入SK電訊是因為該公司本身的特別之處�！眲⒃书_門見山，“不管運營利潤也好，投資回報也好，和資本費用的銷售比也好，總之SK電訊都是業(yè)界非常優(yōu)秀的公司。”SK電訊去年的營業(yè)額是60多億美元，凈利潤為10億美元，現(xiàn)有市場資本為180億美元。更重要的是，在今天全球的移動通信運營業(yè)中，能夠像SK電訊這樣保持ARPU值高速增長的企業(yè)還真不多見。從2000年9月到2001年9月，SK電訊的話音業(yè)務收入還在以兩位數(shù)的速度增長，去年11月份ARPU達28美元。無線數(shù)據業(yè)務更是以超過100％的速度在增長，去年11月的ARPU已接近兩美元，為公司注入了強大的動力。

　　當然，良好的運營情況只是表面現(xiàn)象，劉允中意于SK電訊的也絕不僅僅是這些漂亮的業(yè)績報表。如果把劉允在整個采訪過程中說的話過濾一下，就會發(fā)現(xiàn)，“創(chuàng)新”和“增值”這兩個詞一直在閃光。

　　“SK電訊的marketing（市場營銷）是非常成功的�！眲⒃侍貏e地強調了這一點。目前，韓國手機用戶數(shù)達3000萬，普及率超過62％，單憑用戶數(shù)已不能評判運營商成功與否，這時的競爭完全是在服務品質和新業(yè)務層次上的競爭。為了在手機高普及率的情況下為用戶和股東創(chuàng)造更大的價值，SK電訊實施了一整套成熟的品牌策略，在SK電訊的基本品牌下創(chuàng)造了各種服務品牌，分別針對某一個用戶群。SK電訊對用戶市場的細分已經精確到了每隔五歲左右就有一個年齡段，對于13～18歲的初級用戶重在培養(yǎng)對品牌的認知；為19～24歲在大學期間或者剛剛進入社會的年輕人設立“TTL”時尚俱樂部；對比較成熟的25～35歲的職業(yè)人士有“UTO”；對高端用戶有“l(fā)eadersclub”。這樣，將移動服務變成數(shù)個品牌，每個品牌在自己的用戶群中都代表著一種時髦的潮流。

　　通過品牌創(chuàng)造，SK電訊方便地掌握了各個品牌下用戶的特征和需求。通過對各個用戶群的觀察，SK電訊還發(fā)現(xiàn)了一個重大的秘密。這就是18～29歲這個年齡段的用戶雖然不是高收入群體，但是他們對ARPU作出了非常重要的貢獻，其貢獻的收入比例要高出用戶數(shù)比例。因此，SK電訊認為，這個年齡段的用戶不僅目前很重要，而且將來等他們年齡逐漸增長后，也是潛在的最為關鍵的移動增值業(yè)務的用戶。

　　在SK電訊的核心業(yè)務中，無線互聯(lián)網服務“NATE”是重要的一環(huán)，公司為此管理四百多個服務提供商（SP），提供六千多種服務。劉允說，單單對這四百多個SP的管理本身就是個龐大的工作。SK電訊還經常對SP進行排名，對他們的受歡迎度進行評比，使之形成優(yōu)勝劣汰的機制。

　　在推出更多的增值業(yè)務的時候，特別是在CDMA這個系統(tǒng)里，手機終端和新業(yè)務推出的關系已經變得非常特別，不再是簡單的機卡分離就可以解決的。種類豐富的服務對終端提出了更高的要求，SK電訊的服務和終端是協(xié)調共進的，這得益于該公司自身的手機制造部門。SK電訊有自己的手機品牌“SKY”，雖然“SKY”的市場占有率并不是最大的，但卻是韓國市場上的高端手機，也是最受歡迎的品牌和擁有最高用戶忠誠度的手機。“SKY”手機新機型的上市和SK電訊新服務的推出必須是同時的，這就保證了新服務能夠順利地推向市場。因此，不光是在韓國，在整個CDMA行業(yè)中，SK電訊都是一個口碑非常好的公司。劉允說，這和市場的策略、手機終端的策略、服務的策略、品牌的策略等都有關系，它把整個移動通信服務變成了一個大眾喜愛的商品。

中國市場應采取跳躍式發(fā)展

　　津津樂道地說完SK電訊在韓國的情況，劉允把話題轉到了新成立的中國公司上�！拔覀兇蟮膽�(zhàn)略非常清楚，就是在中國再造SK電訊這樣成功的企業(yè)，特別是在創(chuàng)新和增值方面創(chuàng)造業(yè)界領先的企業(yè)�！敝袊緞倓偝闪�，SK電訊正在對中國市場作進一步的研究，試圖找到SK電訊能在哪些領域憑借其優(yōu)勢和長處與中國的信息通信業(yè)相結合，同時，SK電訊已和中國移動、中國聯(lián)通做好了前期的中韓漫游工作，也開始參與一些網絡的優(yōu)化和設計工作。劉允感覺，國內的發(fā)展要采取跳躍式的，要走就走最高端的，要用最好的技術、最好的服務，能夠和最優(yōu)秀的合作伙伴一起最快地推出服務，引導這個市場走向更大的發(fā)展和更高的層次，而且SK電訊已經能夠為中國的同行提供一些有價值的經驗。

　　“中國市場這塊蛋糕實在太大，不存在被分光的可能，我們的問題是怎么才能把它做得更大，使雙方都是雙贏的局面。”在劉允帶領下的SK電訊已經躍躍欲試。

人民郵電報　2002/05/16