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軟件走向盡頭 Salesforce吃掉微軟的午餐

2005/05/18

　　在線客戶關系管理公司Salesforce.com的CEO Marc Benioff創(chuàng)建公司時有個口頭禪――“軟件走向了盡頭”。他沒有開玩笑。實際上，他打算吃掉Microsoft的午餐。

　　在過去6年里，自稱軟件終結者的Salesforce.com公司由一個古怪的嬰兒成長成為一支不可忽視的力量。13900家客戶和227000個人訂戶已是成績斐然。

　　Marc Benioff放言，Salesforce.com倡導的隨需應用CRM(客戶關系管理)的商用模式終將取代現(xiàn)有的軟件模式。Salesforce.com目前正在一步步打造旨在取代大量企業(yè)應用程序的Web服務平臺。這對于那家世界最大的軟件廠商來說可能是個壞消息。至少在Marc Benioff的眼里，一場顛覆傳統(tǒng)軟件業(yè)格局的沒有硝煙的戰(zhàn)爭正在進行。

　　ASP復辟

　　種種跡象顯示，應用服務提供商(ASP)和軟件作為服務的時代就要到來。

　　《商業(yè)周刊》最近寫道：“Salesforce.com、NetSuite以及最近上市的RightNow Technologies這樣的公司正在徹底改變顧客購買軟件的方式�！彼麄兌荚陂_發(fā)管理財務或銷售人員、經營業(yè)務或運營呼叫中心的基本企業(yè)軟件：但都不是什么新玩藝兒。在許多情況下，比已有產品的特性還要少。

　　創(chuàng)新出現(xiàn)在業(yè)務模型中。這些公司通過Internet提供軟件――一種Web服務，如果你愿意這樣叫的話――而企業(yè)以月租費的形式支付使用費。Salesforce.com就是從一種簡單的服務開始的。它是運行在該公司自己的計算機上的軟件，顧客可以使用它來管理銷售隊伍。通過訂購Salesforce.com，顧客避免了購買自己的軟件和計算機、設置系統(tǒng)和維持系統(tǒng)運行的費用與麻煩。

　　在幾年時間里，Salesforce不斷添加更多的功能，包括客戶用來定制服務和獨立軟件公司可用來開發(fā)相關應用程序的工具。這幫助Salesforce.com擁有了超過13900家客戶和227000個人訂戶，包括了眾多業(yè)界巨頭，如通用電氣、AMD、通用汽車、諾基亞、時代華納、美國在線、道瓊斯新聞熱線等。

　　這種業(yè)務模式的創(chuàng)新意味著廉價的集成：不用雇用內部管理員，無需重大的前期合同。這還提供了一種更為廉價、更為容易的途徑，使那些把軟件作為服務的企業(yè)可以進入最后一個廣闊的軟件客戶領域――中小企業(yè)市場。

　　企業(yè)用戶在過去5年里一直面臨嚴峻的經濟挑戰(zhàn)，從而迫使CIO們少花錢多辦事并將重點放在為自己的公司帶來更多可識別的價值上。新興市場中的中小企業(yè)(SMEEM)則是技術公司最后一塊未開拓的領域。

　　分析人士認為，ASP可以向SMEEM提供3種明顯的好處。第一， 由于軟件通過Web提供，因此，除了企業(yè)中連接在Internet上的計算機之外，不需要任何其它東西。其次，各種各樣的集成應用可以確保多種功能可以迅速自動執(zhí)行。第二， 按月付費選擇使SMEEM可以將支付的費用與業(yè)務成果建立聯(lián)系，從而不僅將解決承受力問題，而且還將解決衡量投資回報(ROI)的能力的問題。

　　各種各樣的電子商務提供商掌握著我們的信用卡信息。像Salesforce.com這樣的ASP也證明企業(yè)也愿意在防火墻之外的中央服務器上存放敏感的客戶數(shù)據(jù)。

　　對于企業(yè)來說，關鍵好處是：不需要向任何IT基礎設施投資，費用按月支付，可以與業(yè)務成果建立聯(lián)系，并且可以得到一種自動執(zhí)行關鍵業(yè)務流程的集成解決方案。

　　現(xiàn)在，隨著ASP模式的興起，一切都會改變。事實上，由于Salesforce.com等公司的競爭，一些軟件公司的日子已經不太好過：4月5日，Siebel公司發(fā)布了“將不能達到今年一季度的銷售與盈利預期”的警告，直接導致了公司CEO的下臺。10多年前，Siebel公司是客戶關系管理軟件業(yè)的領頭羊。

　　超越CRM

　　Salesforce.com公司繼續(xù)向它作為一家按需CRM(客戶關系管理)軟件提供商之外的領域拓展：這一次打算將自己定位于管理各類業(yè)務信息的中樞。

　　作為邁向使這一目標變?yōu)楝F(xiàn)實的重要一步，它將宣布其夏季發(fā)布的產品。CEO Marc Benioff 4月12日告訴新聞記者、分析人士和客戶說：“這也許是我們一直嘗試解決的最困難的問題。”

　　據(jù)該廠商說，將于6月發(fā)布下一版集成軟件Sforce 6.0。Sforce 6.0包括Partner Portal Toolkit、一次登錄功能和大塊數(shù)據(jù)加載器。該門戶軟件使企業(yè)可以向合作伙伴提供對企業(yè)數(shù)據(jù)和應用的受控制的訪問。數(shù)據(jù)加載器使企業(yè)可以通過簡單的基于向導的用戶界面，從遺留的應用中遷移數(shù)據(jù)。

　　但在此次會議上，詳細說明的關鍵部件也許是Multiforce：一種為企業(yè)數(shù)據(jù)提供統(tǒng)一的、連接的數(shù)據(jù)模型的按需操作系統(tǒng)。這種操作系統(tǒng)無需獲得軟件許可或進行定制集成，就可支持顧客開發(fā)的應用程序來處理多方面的業(yè)務。據(jù)公司的初步材料顯示，Multiforce將Salesforce.com變?yōu)橐环N平臺，客戶在這種平臺上可以運行任意數(shù)量的按需應用程序：所有的應用程序都運行在Salesforce.com的計算機上并連接在一個巨大的數(shù)據(jù)庫中。計算機用戶實際上可以在Salesforce.com界面中過他們的職業(yè)生活，在他們最常用的程序間來回切換。

　　Multiforce已經讓Magma Design Automation公司(一家芯片設計軟件生產商)這樣的Beta客戶簡化用戶使用應用和業(yè)務流程的方式。產品工程CRM經理David Brooks說：“它實際上是不同業(yè)務流程間的多任務�！� Brooks說，隨著內置到Magma的Salesforce環(huán)境中的這類流程的數(shù)量的增加，用戶在試圖找到將他們引導到他們所需要的信息和工具的正確的標簽欄時，變得更加困惑。他和他的下屬將這些標簽條分成邏輯組，以保證用戶“不會讓各種東西搞得不知所措”。

　　Frost &Sullivan分析師Fred Landis認為，該廠商在從按需銷售隊伍自動化向按需信息管理的演進過程中，走在正確的軌道上。Landis在談到Benioff描述的路線圖時說：“給我留下深刻印象的第一件事就是這是無處不在的按需計算�！彼f，這是高可用性計算領域中正在發(fā)展的專門技術，而不是CRM，它將讓Salesforce在市場中與眾不同。

　　這種觀點與Benioff的軟件被公司視為可以連接使用的公用設施的設想相吻合，這是一種使Salesforce避免陷入開發(fā)按需企業(yè)應用的泥潭的設想。Benioff說，人們不斷問他Saleforce是否將提供一種總分類賬或ERP產品。他說：“我們將不會提供這些，我們將建設一種平臺。我們永遠不可能像我們的客戶那樣方便地自己開發(fā)和定制應用程序，來為他們開發(fā)和部署應用程序�！�

　　MS Office殺手

　　Benioff說：“Microsoft希望你購買更多的軟件。而我們希望看到軟件的盡頭�！�

　　4月12日，Benioff告訴參會者說，在提供兩種核心應用程序：CRM和Supportforce后，公司將把重點放在構建使顧客可以開發(fā)自己定制的業(yè)務應用的平臺上。

　　Benioff對Multiforce的前景堅信不移，以致他違反計算機王國的一條基本原則：不要戳Microsoft的眼睛。Microsoft兩年前憑借傳統(tǒng)的盒裝軟件進入了客戶關系管理領域，但還沒有獲得對于這家軟件巨人稱得上是成功的業(yè)務所需要的數(shù)百萬用戶。Benioff輕蔑地說：“誰怕Microsoft？他們不能取得成功�！� Benioff在他典型的輕描淡寫中把Multiforce稱為“第一種按需操作系統(tǒng)�！庇媱澰谠诰�世界中扮演Microsoft在PC世界中所扮演的角色的地位。

　　Benioff告訴internetnews.com說：“我們沒有做像Word或Excel這樣的應用程序。但微軟Office中的許多元素，像SQL Server都是我們要取代的對象。”CRM(客戶關系管理)是這項宏偉計劃中的第一步。Benioff說，公司將實現(xiàn)各類業(yè)務流程，包括招聘、項目管理、產品開發(fā)、日程安排、預算和人力資源。

　　事實上，在會議上已經有大量類似微軟Office及Windows Server System的應用及協(xié)作程序涌現(xiàn)，比方說，它能夠在某一應用程序中作出一處更改，然后立即在其它所有的關聯(lián)程序中有所反映。微軟的模式是通過收取每年的許可費，銷售一整套集成的軟件應用，而對于升級則還要另外的收費。而Salesforce.com則以標準的每月訂戶費方式提供軟件平臺和工具。升級每季度提供，不收取額外的費用――這種體系十分對一些客戶的胃口。

　　盡管沒有詳細公布其計劃，微軟正在悄悄地開發(fā)相關技術，以備有一天能夠向企業(yè)客戶提供業(yè)界稱之為“服務化軟件”的產品。

　　對“服務化軟件”趨勢感興趣的是微軟企業(yè)方案部門。微軟企業(yè)方案部門(MBS)的負責人Doug Burgum說，他們正在為以托管服務的方式發(fā)布軟件的這一天而做著準備工作。對于微軟而言，這一趨勢不僅僅是技術方面的挑戰(zhàn)。關鍵問題之一是如何定價。對于微軟等傳統(tǒng)軟件廠商而言，基于服務的價格要求在經濟學方面有更廣泛的轉變。

　　Benioff也面臨著另一個難題。這個難題涉及到品牌。當Jeff Bezos將他的公司取名叫Amazon.com時深謀遠慮。他知道它不會只是一家書店。如果Benioff的戰(zhàn)略大獲成功的話，用不了多久Salesforce.com名字就會開始惹麻煩。難怪他這些天來一直強調“force”部分�，F(xiàn)在稱Benioff是大贏家還為時過早。但他是位偉大的商人嗎？這點早已是有了定論的事情。

　　推動Salesforce.com發(fā)展的力量(Force)

　　問：你是否為 Salesforce.com是一個小公司而苦惱？

　　答：我們不再是一個小公司了。 Salesforce.com公司去年的收入為1.75億美元，我對Salesforce.com的實力充滿信心，我們會一如繼往地提供技術。在技術方面，在1年內，人們往往過高地估計了你所做的。而在10年內，人們又往往低估了你所做的。我們有遠大的目標，我們有遠大的前程，我們以不同的眼光看待本行業(yè)。

　　問：隨著新產品的推出，你們是否想做得更多，還是更樂意成為一個客戶資源管理軟件公司？

　　答：所有的一切都是為了把CRM產品做得更好，使我們在業(yè)內更具競爭實力。我們沒有預先包裝的CRM應用程序，我們的客戶會進行完善，定制完整的平臺。目前，其它公司還沒有進行償試。我們注意到，客戶增加的一些應用功能是我們沒有想到的。

　　在核心上講，我們在可預見的未來仍是一個CRM公司。CRM是我們的靈魂和核心，而其它的業(yè)務是延伸物。我們有1.39萬客戶，我們管理他們絕大部分的銷售組織。但是，也有一些例外。比如，Magma Design Automation公司，只有30名銷售人員，而我們卻有500多名銷售人員。這是因為，該公司定制的應用程序遠遠不至是一個CRM，這也是我們的未來戰(zhàn)略。

　　問：Larry Ellison在談到Oracle的雄心時毫不諱言，說他希望公司成為世界頭號軟件公司。您對您的目標是使Salesforce.com成為比Microsoft和Oracle更大的公司有何看法？

　　答：我不想專門去談Salesforce.com。我想談一談按需機會以及它與Oracle為之服務的機會有何不同。Oracle實際上為數(shù)據(jù)庫和企業(yè)應用市場提供服務。數(shù)據(jù)庫市場向下擴展到了部門和分公司系統(tǒng)，它進入大型企業(yè)和像我們這樣的按需供應商，而企業(yè)應用市場主要面向大企業(yè)和一些中型公司。按需機會比Oracle的機會更大，因為它更加民主。我們沒有在小企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)之間劃出界線。

　　問：有沒有什么樣的公司不適合部署按需服務？

　　答：沒有，現(xiàn)在沒有。這種產品可以進入很多不同的垂直市場，因為現(xiàn)在有對它進行的很多定制，因此我們具有很高的進入不同市場的能力：技術市場、金融服務與銀行市場、政府市場，等等。原因就在于我們比其他任何人做得都好的東西是非常高效率地管理和共享信息。不僅僅是CRM信息，而且還有很多類型的信息。雖然我們的名字叫Salesforce.com，但我們的技術將擴展到這之外�？蛻粼絹碓较Ｍ麚碛兴麄冏约旱摹傲α俊�(force)，如果你需要的話，那么我們可以提供Salesforce、Supportforce和S-Force。

　　問：很多的應用源于CRM。您是如何看待這種模型擴展的呢？

　　答：廣泛的概念是方便地管理和共享信息。傳統(tǒng)上，客戶采用客戶機/服務器工具，將Microsoft Access或Filemaker用于這類應用。我們看到我們的產品被越來越多地用于這些類型的領域，用在傳統(tǒng)的工作組計算解決方案或部門或分公司應用中。在一些情況下，客戶將用Salesforce.com替換他們曾經用Access和Filemaker這樣的應用所做的工作。

　　問：您現(xiàn)在面臨怎樣的競爭前景？您認為今后幾年這種前景將發(fā)生怎樣的變化？

　　答：我希望我們成為市場的領導者，而且還創(chuàng)建一個市場。我們的目標不只是統(tǒng)治某個市場，而是創(chuàng)建一個全新的行業(yè)。我希望這是Salesforce.com所做到的事情。因此，我們不僅將擁有我們的小眾市場，而且創(chuàng)建一個巨大的行業(yè)并領導這個行業(yè)的發(fā)展。這就是我們的目標。

　　問：假如Microsoft認為你們占領了某個市場，并進入這個領域與你們直接競爭，您該怎么辦？

　　答：在按需計算領域中，目前只有數(shù)量有限的公司有效地采用這種模型。IBM就是這點的證明。IBM也許在這種模型上做的廣告最多，但可能賣出的產品最少。像IBM和Microsoft這樣的投資已有范例的公司，在突破已有范例上存在困難。然而，盡管如此，Microsoft擁有3種非常令人感興趣的按需產品：MSN、LiveMeeting和Hotmail。它們都是按需服務。因此我們看到他們在這個市場中嶄露頭角。我們還與Siebel、NetSuite、RightNow、LivePerson等一些公司競爭。

計算機世界網(www.ccw.com.cn)

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