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虛擬運營時代來臨 探索中國式路徑

2013-02-05 09:25:51   作者:   來源:通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)   評論:0  點擊:



  而這需要虛擬運營商抓住市場機會。在通信業(yè)人口紅利逐漸消失,三大運營商市場格局基本固定的情況下,對虛擬運營商而言,絕對的市場空隙減少,但隨著2G到3G,到4G,差異化的市場空間增大,電信運營商的產(chǎn)品優(yōu)勢在于規(guī);、標準化,虛擬運營商的市場機會就在于小眾化、定制化。陶旭駿表示,電信運營商如果什么業(yè)務都做,那企業(yè)規(guī)模就會太大,而需要相應的成本和投入。從比較優(yōu)勢的角度來看,虛擬運營商也有機會。在他看來,虛擬運營商要獲得成功,要找到與電信運營商的利益互補點,利用原生優(yōu)勢找到細分市場,為目標客戶群提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。

  對于虛擬運營商與代理商的最大區(qū)別就是前者能與基礎運營商成為長期捆綁的合作伙伴,而代理商與電信運營商只是簡單的線性關系,按照完成業(yè)務的數(shù)量提成;A運營商也需要長期合作伙伴。楊景表示,電信運營商歡迎的虛擬運營合作伙伴是能夠推動自身核心競爭力增長,并通過多邊契約優(yōu)化產(chǎn)業(yè)治理結構的,提高資源利用率和價值提升。

  因此,虛擬運營商機會很大。

  ■親歷者講述

  當時,我們這樣談判

  中國電信市場曾在九年前進行過虛擬運營的嘗試,當時在海外運營非常成功的英國維珍移動,曾經(jīng)與國內某電信運營商洽談合作事宜,在雙方基本達成一致的情況下,最終因為政策原因無疾而終!锻ㄐ女a(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者采訪了此次合作的親歷者,當時擔任國內某運營商談判代表之一的陶旭駿和當時擔任維珍中國商務拓展總監(jiān)的劉羽。通過兩位事件親歷者的親身經(jīng)歷,為國內的虛擬運營提供參考。

  英國維珍當時進入中國虛擬運營主要是基于中國戰(zhàn)略考慮,并非完全以贏利為目標,當時主要考慮利用維珍多樣化的資源拓展市場,增強用戶粘性。在電信運營商的選擇方面,維珍一般不會選擇主導運營商。當時,由于這家運營商在青少年品牌運作方面比較薄弱,因此選擇這家運營商洽談合作的可能。

  根據(jù)當時的電信管理條例,在中國電信市場,是不允許虛擬運營商經(jīng)營,所以維珍避開了虛擬運營的概念,不強調租用基礎運營商網(wǎng)絡資源,而是利用基礎運營商的網(wǎng)絡,共同開發(fā)產(chǎn)品。維珍也沒有獨立的計費平臺,在品牌上,維珍也提出采取共同品牌的方式,例如用戶開機界面首先出現(xiàn)的是國內這家運營商的logo,在分成方式上,也強調以收入分成方式而非批發(fā)話務的方式獲得收益。經(jīng)過漫長的談判,雙方基本達成一致,也簽訂了合同。

  當時維珍以及計劃在中國投入運營,投入了2億元,招聘了200人的團隊,其中100人的客服人員。但最終還是因為政策原因,雙方的合作最終沒有落地。

  ——原維珍中國商務拓展總監(jiān)、現(xiàn)野村綜研通信戰(zhàn)略部總監(jiān) 劉羽

  由于當時該運營商的青少年品牌是其短板,而英國的維珍在年青人客戶群方面運營得非常成功,因此2003年底,維珍開始接觸某省級運營商時,雙方有了合作的可能。

  根據(jù)當時政策,國內不允許虛擬運營商存在。2004年初,維珍移動代表團介紹了他們?yōu)檫M入中國準備的新商業(yè)概念“BLR-Brand Led Resell”,即品牌導向的移動轉售業(yè)務。BLR方式巧妙規(guī)避了一些當時的禁區(qū),突出轉售商品牌優(yōu)勢的同時,并不強調租用基礎運營商網(wǎng)絡資源。當時國內運營商對此產(chǎn)生興趣,但也擔心重重。由于中方缺少經(jīng)驗,談判的諒解備忘錄幾乎完全由維珍準備。隨后雙方在幾乎所有移動服務運營的環(huán)節(jié)上逐條討論和拉鋸。一直從4月談到2004年的最后一天。談判之所以艱苦,是因為轉售業(yè)務絕對是個牽扯到移動通信服務方方面面的復雜業(yè)務。加之當時沒有經(jīng)驗而且非常謹慎,需要不斷地停下來探討是不是有違反國家政策的地方。2005年夏,在諒解備忘錄的基礎上,進一步簽署了商業(yè)合作協(xié)議和服務保障協(xié)議。雙方進入項目準備階段。而我當時所供職的某運營商則開始向集團和上級部門申報待批。

  從形式上來看,當時這個BLR業(yè)務,也已經(jīng)遠超普通的業(yè)務代理的范疇。因此,也很難獲得當時政策的支持。在“某商”將合作方案報批的過程中,自然也遇到了諸多政策的障礙,最終一直停留在研究階段而不能獲得結果。

  最終維珍結束了在中國的等待。

  ——原國內某運營商談判代表之一、現(xiàn)野村綜研通信戰(zhàn)略部總監(jiān) 陶旭駿 

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